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Du verkaufst nie nur eine Stunde deiner Zeit. Für jede Stunde mit deinen Kund*innen leistest du im Hintergrund deutlich mehr. Nur taucht dieses Mehr auf keiner Rechnung auf, und so kalkulieren viele Selbstständige an ihrer eigenen Leistung vorbei.
Wie es nicht geht
Der Weg scheint einfach. Du nimmst dein Wunscheinkommen und teilst ihn durch die Anzahl der Stunden die du arbeiten willst. Wer 4.800 Euro Brutto im Monat braucht und 40 Stunden pro Woche arbeiten möchte, kommt auf 30 Euro pro Stunde. Die Rechnung wirkt klar.
Warum das scheitert
So behandelst du jede Arbeitsstunde als bezahlte Stunde. Tatsächlich gehören zu jedem Kundentermin auch Konzeption, Vorbereitung, Absprachen, Reisezeit und Nachbereitung. Dazu kommt der laufende Betrieb. Zwischen Akquise und Angebote, Buchhaltung und Rechnungen, Marketing und Website vergeht schnell die halbe Wochenarbeitszeit. All diese Stunden bezahlt dir niemand direkt.
Auch deine Kosten laufen weiter, ob du gerade bezahlte Stunden leistest oder nicht: Software, Hardware, Material, Versicherungen, Steuern und deine Altersvorsorge. Urlaub und Krankheitstage kommen ebenfalls dazu, sie müssen in den bezahlten Stunden mitverdient werden.
Außerdem steckt in jeder Stunde deine Erfahrung. Du hast Jahre investiert, um dein Wissen aufzubauen. Das ist der Grund, warum du in einer Stunde schaffst, wofür andere Tage brauchen.
Dein wahrer Stundensatz liegt niedriger, als du denkst
Rechnen wir das Beispiel weiter. Von 160 Arbeitsstunden im Monat bleiben nach Akquise, Verwaltung, Vor- und Nachbereitung und Leerlauf oft nur rund 80 Stunden, die du tatsächlich in Rechnung stellen kannst. Mit 30 Euro pro Stunde nimmst du damit 2.400 Euro ein, die Hälfte deines Bedarfs. Verteilt auf alle Stunden, die du wirklich gearbeitet hast, liegt dein wahrer Stundensatz bei 15 Euro.
Übers Jahr verschärfen Urlaub, Feier- und Krankheitstage die Rechnung noch einmal. Wer in diesem Beispiel seinen Bedarf decken will, müsste pro bezahlter Stunde mindestens 60 Euro ansetzen, also das Doppelte des ursprünglichen Satzes.
Der Preis ist eine Wertfrage, keine Kostenfrage
Deine Kund*innen interessieren deine Kosten nicht. Mit dieser Rechnung identifizierst du also nur für dich, unter welchen Stundensatz sich dein Geschäft nicht trägt. Für deinen Preis ist viel wichtiger, welchen Wert deine Arbeit schafft. Was verändert sich durch dein Angebot, und was würde es deine Kund*innen kosten, das Problem anders zu lösen oder damit zu leben?
An diesem Wert orientiert sich, was du verlangen kannst. Es zählt der Beitrag den du leistest. Mache deshalb Angebote, die deine gesamte Leistung abbilden: die Vorbereitung, die Infrastruktur, die Absicherung und deine Erfahrung. Wie du von der Untergrenze zu einem wertbasierten Preis kommst, zeige ich dir in 5 Schritten mit dem Fahrplan zum ersten Preis: Dein allererster Preis: Ein Fahrplan in fünf Schritten
Mache Angebote, die deine gesamte Leistung würdigen, nicht nur deine Zeit.
Gemeinsam finden wir den richtigen Gegenwert für deine Arbeit. Lass uns darüber sprechen.