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Wenn es um Preismodelle geht, hört man oft ein hartes Urteil: Der Stundensatz sei ein Fehler, wer nach Zeit abrechnet, verkaufe sich unter Wert. So einfach ist es nicht. Beide Modelle haben ihre Berechtigung, und welches passt, hängt von deinem Angebot ab.
Richtig ist, dass der Stundensatz Schwächen hat. Was dich früher zehn Stunden gekostet hat, schaffst du heute in vier, weil du besser geworden bist. Rechnest du weiter nach Zeit ab, wird deine Rechnung kleiner, obwohl dein Ergebnis besser ist. Außerdem macht ein Stundensatz dich vergleichbar: „80 Euro die Stunde“ liegt in Sekunden neben „65 Euro die Stunde“, ganz gleich, wie unterschiedlich die Qualität dahinter ist. Für deine Kund*innen bedeutet ein offener Stundensatz vor allem Unsicherheit darüber, was am Ende auf der Rechnung steht.
Wann der Stundensatz trotzdem passt
Es gibt Angebote, bei denen die Abrechnung nach Zeit das transparenteste Modell ist. Beim Coaching bestimmen deine Kund*innen selbst, wie viele Sitzungen sie brauchen, und der Umfang lässt sich vorab kaum festlegen. Ähnliches gilt für laufende Beratung oder Serviceangebote nach Bedarf.
In diesen Fällen kannst du deine gestiegene Erfahrung über einen höheren Stundensatz abbilden. Wer schneller und sicherer zum Ergebnis kommt, darf pro Stunde mehr verlangen. Das funktioniert allerdings nur, wenn du deine Sätze regelmäßig anpasst und den gestiegenen Wert auch begründest. In der Praxis scheitert es oft an diesem Schritt. Dann bestraft der Stundensatz die Erfahrung.
Was für Pakete spricht
Für alles, was ein klar umrissenes Ergebnis hat, bleiben Pakete das stärkere Modell. Deine Kund*innen kaufen keine Stunden, sie kaufen eine Website, die Anfragen bringt, oder einen Preis, den sie sicher vertreten können. Ein Paket benennt dieses Ergebnis, macht die Kosten planbar und lenkt das Gespräch weg vom Satz und hin zum Nutzen. Und wenn du schneller wirst, gehört der Effizienzgewinn dir.
Die Mischkalkulation: das Beste aus beiden Modellen
Am bewährtesten ist aus meiner Sicht eine Mischung. Ein definiertes Paket als Kern schafft Klarheit und Sicherheit. Wer von Anfang an Stundensätze für alles vereinbart, was über den Projektrahmen hinausgeht, ist vorbereitet, wenn im Projektverlauf neue Anforderungen aufkommen.
Das Paket gibt deinen Kund*innen Planbarkeit. Sie wissen, welches Ergebnis sie bekommen und was es kostet. Der Stundensatz gibt dir Flexibilität: Zusatzwünsche, weitere Korrekturschleifen oder Themen, die im Projekt neu auftauchen, haben von Anfang an einen klaren Preis. Du musst nicht mitten im Projekt nachverhandeln, und deine Kund*innen erleben Zusatzkosten nicht als Überraschung, sondern als vereinbarte Regel.
Wichtig ist, dass beides von Anfang an im Angebot steht: „Das Paket umfasst X und kostet Y. Alles darüber hinaus rechne ich mit Z Euro pro Stunde ab.“ Dieser eine Satz schützt dich vor dem schleichenden Anwachsen des Projekts und signalisiert gleichzeitig, dass zusätzliche Wünsche willkommen sind.
So setzt du es um
Erstens: Definiere das Ergebnis des Pakets. Formuliere aus Sicht der Kund*innen, welchen Unterschied deine Leistung macht. Zum Beispiel eine Website im Firmendesign mit Buchungsfunktion, 5 Unterseiten, und 8 verschiedenen Gestaltungselementen für die Inhaltsdarstellung.
Zweitens: Zieh die Grenze sichtbar. Was ist im Paket enthalten, was nicht? Zwei Onlinetermine zur Abstimmung, bis zu 50 E-Mails für Korrekturschleifen… So kannst du klar zeigen, wenn der Rahmen des Paketes überschritten wird, und dein Stundensatz gilt.
Drittens: Kommuniziere deinen Preis. Den Paketpreis machst du am Mehrwert für deine Kund*innen fest. Wie du den richtigen Preis findest, lernst du in diesem Artikel.
Denke daran, deutlich zu kommunizieren, wie deine Kund*innen von der Zusammenarbeit profitieren.
Den Stundensatz kannst du in diesem Fall eher hoch ansetzen. Zusätzliche Aufwände entstehen oft kurzfristig und sind schlecht planbar. Wenn sich die Anforderungen ändern, solltest du für deine Flexibilität angemessen kompensiert werden.
Der Paketpreis schafft Sicherheit für deine Kund*innen und Gestaltungsspielraum für dich. Beim Stundenpreis ist es andersrum. Zusammen ergibt sich eine Preislandschaft, von der beide Parteien profitieren.
Welches Modell passt zu deinem Angebot, Paket, Stundensatz oder die Mischung? Lass uns deine Kalkulation gemeinsam aufsetzen.