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Kaum ein Preisthema wird so lange aufgeschoben wie die Preiserhöhung. Die Kosten sind gestiegen, die eigene Erfahrung sowieso, und trotzdem steht auf der Website noch der Preis von vor zwei Jahren. Der Grund ist fast immer die Angst, Kund*innen zu verärgern, oder zu verlieren.
Dabei sind Preisanpassungen einer der wichtigsten Hebel für den Erfolg deines Unternehmens. In jedem Jahr ohne Anpassung wirst du real günstiger, während deine Leistungen oft besser werden. Ob du erhöhst, ist deshalb eigentlich keine Frage. Offen ist nur das Wie, und dabei helfen vier Prinzipien.
1. Früh und transparent
Eine Preiserhöhung darf keine Überraschung auf der Rechnung sein. Kündige sie mit klarem Vorlauf an, bei laufenden Kundenbeziehungen sind sechs bis acht Wochen ein guter Rahmen. Benenne konkret, ab wann sie gilt, in welcher Höhe und für welche Leistungen. Schriftlich, damit es verbindlich ist, und bei wichtigen Kund*innen zusätzlich im persönlichen Gespräch.
2. Wert statt Kosten
Der häufigste Fehler ist die Rechtfertigung über die eigenen Kosten: „Leider müssen wir wegen gestiegener Preise…“ Das macht dich zum Opfer der Umstände und lädt zu Nachverhandlungen ein. Wenn deine Preise steigen, weil der Markt sich verändert hat, müssten sie auch wieder fallen. Sprich lieber über den Wert. Was hat sich seit der letzten Anpassung verbessert? Welche Ergebnisse haben deine Kund*innen mit dir erreicht? Steigende Kosten kann man erwähnen, aber als Fußnote, nicht als Begründung.
3. Differenziert und persönlich
Nicht alle Kund*innen sind gleich. Deine wichtigsten Beziehungen verdienen ein Gespräch oder einen Anruf, keine Rundmail. Auch die Anpassung selbst darf differenziert ausfallen: Neukund*innen zahlen den neuen Preis sofort, Bestandskund*innen ab einem Stichtag, langjährige Schlüsselkund*innen vielleicht gestaffelt. So kannst du bestehende Beziehungen wertschätzen und vertiefen.
4. Selbstbewusst und konsistent
Eine Preisanpassung ist ein normaler Teil jeder gesunden Geschäftsbeziehung, und so darfst du sie auch rahmen. Wer sich für seinen Preis entschuldigt, verhandelt gegen sich selbst, bevor das Gegenüber ein Wort gesagt hat. Es ist im Interesse eurer Kund*innen, dass euer Angebot profitabel bleibt. Nur wenn ihr von eurer Arbeit leben könnt, werdet ihr diese auch langfristig anbieten können.
Der Tauschgedanke: Gib eine Alternative
Ein Baustein macht die Ankündigung deutlich leichter. Für Bestandskund*innen kannst du Alternativen zur Preiserhöhung anbieten. Wer die Erhöhung nicht mittragen will, kann stattdessen eine andere Option wählen. Langfristige Planbarkeit ist ein großer Vorteil für dich, und Kund*innen, die bereits Monate im Voraus bestellen und bezahlen, schaffen Sicherheit. Auch Prozessoptimierungen sparen dir Geld. Wenn du bisher mehrmals wöchentlich Waren verschickt hast, kann dir eine Konsolidierung der Bestellungen mehr Vorteile bringen als eine Preiserhöhung.
So veränderst du den Ton des Gespräches spürbar. Du stellst niemanden vor vollendete Tatsachen, und Kund*innen haben selbst in der Hand, wie sie auf die neuen Umstände reagieren wollen. Deine Bereitschaft zu Kompromissen öffnet die Tür für weitere Gespräche.
So kann die Nachricht aussehen
Guten Tag ANSPRECHPERSON, zum [Datum] passe ich meine Preise an: [Leistung] kostet dann statt [alter Preis] [neuer Preis]. In die Zusammenarbeit sind im letzten Jahr [konkrete Verbesserung/Ergebnis] eingeflossen. Auf diesem Niveau möchte ich dich weiter unterstützen. Für neue Kund*innen gelten die neuen Preise ab sofort. Als Dankeschön für die langfristige Geschäftsbeziehung profitierst du bis [Datum] von den alten Preisen. Außerdem möchte ich dir eine Alternative zur Preisanpassung anbieten. Wenn du [Prozessverbesserung] umsetzen kannst, kann ich für die nächsten [Zeitraum] von Preisanpassungen absehen. Lass uns gerne darüber sprechen, welcher Weg für dich der Richtige ist.
Und wenn doch jemand geht?
Kund*innen zu verlieren fühlt sich nie gut an. Es kann aber die richtige Entscheidung sein. Wenn jemand ausschließlich wegen des Preises bei dir kauft, geht er beim nächsten günstigeren Angebot ohnehin. Rechne außerdem vorher nach: Erhöhst du um 15 Prozent, kannst du rund 13 Prozent deiner Aufträge verlieren und stehst beim Umsatz trotzdem gleich da, mit mehr Luft für die Kund*innen, die deinen Wert sehen.
Eine Preiserhöhung braucht keine Entschuldigung. Sie ist ein normaler Teil einer gesunden Geschäftsbeziehung.
Steht bei dir eine Preisanpassung an, die du vor dir herschiebst? Dann lass uns Ankündigung, Staffelung und Alternative gemeinsam vorbereiten.