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Du hast Monate in deine Idee gesteckt. Das Angebot steht, die ersten Interessent*innen fragen an, und dann stockt alles an einer Frage: Was verlange ich dafür?
Die meisten Gründer*innen raten an dieser Stelle. Vermutlich schauen sie bei der Konkurrenz, und ziehen sicherheitshalber etwas ab. Nur lässt sich ein geratener Preis schlecht verteidigen. Sobald jemand nachfragt, wird es unangenehm, und im Zweifel gibst du nach.
Dein erster Preis muss nicht perfekt sein. Kein erster Preis ist das. Aber dir sollte klar sein, warum du ihn so festgelegt hast. So kannst du ihn selbstbewusst aussprechen und weißt, in welche Richtung du später anpasst. Ich gehe dafür in fünf Schritten vor.
Schritt 1: Errechne deinen Mindestpreis
Bevor du über den richtigen Preis nachdenkst, brauchst du deine Untergrenze. Überlege dir genau, wie viel Geld du mindestens einnehmen musst, damit sich die Arbeit selbst trägt. Denk dabei nicht nur an Material und die Zeit direkt mit den Kund*innen, sondern an alles, was unbezahlt dranhängt. Hier ein paar Beispiele: Akquise, Buchhaltung, Vorbereitung, Anfahrt, Weiterbildung, Steuern und die Krankenversicherung. Daraus ergeben sich deine Gesamtkosten, unter denen sich dein Geschäft nicht trägt.
Diese Zahl ist wohlgemerkt nicht dein Preis. Sie ist der Boden, auf dem du stehst. Wenn du sie nicht kennst, kannst du bei keinem Auftrag sagen, ob er sich überhaupt lohnt. Was alles in eine bezahlte Stunde einfließt und wie du diese Untergrenze berechnest, liest du im Artikel Dein wahrer Stundensatz.
Schritt 2: Finde die nächstbeste Alternative
Dein Preis wirkt im Kopf deiner Kund*innen, und dort gibt es immer einen Vergleichsmaßstab. Was würden sie tun, wenn es dich nicht gäbe? Buchen sie ein anderes Angebot? Probieren sie es selbst? Oder halten sie das Problem einfach aus?
Die nächstbeste Alternative hat einen Preis, und der ist dein Ausgangspunkt. Würde deine Zielgruppe sonst einen Onlinekurs für 250 Euro kaufen, dann vergleicht sie dein Coaching mit diesen 250 Euro. Ist die Alternative zu deinem Produkt, einfach mehr Zeit zu investieren, dann muss dein Preis geringer sein als der Wert dieser Zeit.
Für deine Kund*innen spielt es keine Rolle, welche Kosten du hast.
Schritt 3: Beziffere deinen Mehrwert
Jetzt kommt der Teil, den fast alle überspringen. Was kannst du besser als die Alternative, und was ist das wert? Denk dabei in drei Währungen: Geld (was spart oder bringt dein Angebot?), Zeit (wie viel schneller kommen deine Kund*innen ans Ziel?) und Risiko (wie viel Unsicherheit nimmst du ihnen ab?).
Sei fair in beide Richtungen. Wenn der Umstieg zu deinem Angebot Aufwand oder Eingewöhnung bedeutet, sind das Wechselkosten, die du vom Mehrwert abziehst.
Schritt 4: Teile den Mehrwert fair auf
Ein Beispiel: Die Alternative kostet 250 Euro, durch dein Angebot haben deine Kund*innen einen Vorteil von 200 Euro, in Form von Zeit, Komfort oder Geld. Setzt du deinen Preis bei 450 Euro an, würden deine Kund*innen rechnerisch nichts mehr gewinnen. Sie haben also keinen Grund, zu deinem Angebot zu wechseln. Du solltest also nicht die volle Summe verlangen, sondern diesen Mehrwert mit deiner Zielgruppe teilen. Bei 350 Euro bekommst du mehr, als die Alternative kostet, und deine Kund*innen machen trotzdem ein Geschäft, das sich offensichtlich für sie lohnt. Du erreichst einen Preis, bei dem sich deine Kund*innen freuen, bei dir zu kaufen.
Schritt 5: Sprich über deinen Mehrwert
Der am besten hergeleitete Preis nützt wenig, wenn deine Kund*innen den Mehrwert dahinter nicht sehen. Behalte deine Rechnung deshalb nicht für dich. Was du in Schritt 3 und 4 erarbeitet hast, ist zugleich dein stärkstes Verkaufsargument: Du weißt jetzt, was deine Kund*innen im Vergleich zur Alternative gewinnen, in Geld, Zeit oder Sicherheit.
Stell diesen Nutzen an den Anfang, auf der Website, im Angebot und im Gespräch. Nenne zuerst, was sich für deine Kund*innen verändert, und dann den Preis. So bewerten sie die Zahl vor dem richtigen Hintergrund statt nach Bauchgefühl. Und wenn doch jemand „zu teuer“ sagt, kannst du ruhig erklären, wie dein Preis zustande kommt, statt dich zu rechtfertigen oder vorschnell Rabatt zu geben.
Nebenbei helfen diese Argumente auch dir selbst. Wer seinen Mehrwert einmal sauber hergeleitet hat, kann selbstbewusst über seinen Preis sprechen.
Ein letzter Gedanke: Dein erster Preis bleibt eine Hypothese. Wenn alle sofort buchen, ohne über den Preis zu sprechen, liegst du vermutlich zu niedrig. Im Zweifel starte lieber etwas höher, denn senken geht immer, erhöhen ist Arbeit.
Dein erster Preis muss nicht perfekt sein. Aber er braucht eine saubere Basis, damit du ihn selbstbewusst vertreten kannst.
Wo hängst du gerade, beim Minimum, bei der Alternative oder beim Mehrwert? In einem kostenlosen Erstgespräch finden wir es heraus.